Nous vous présentons donc ici les éléments incontournables à prendre en considération avant de répondre à un appel d’offres…
1. Vous faire connaître
Avec les marchés publics comme ailleurs, se faire connaître est une étape essentielle : personne n’aime commercer avec un inconnu.
Bien entendu, il est possible de remporter un marché sans travail de prospection préalable. Un dossier particulièrement bien constitué peut faire la différence et vous démarquer des autres candidats.
Mais vous mettrez toutes les chances de votre côté si vous faites auparavant connaître votre entreprise.
Allez à la rencontre des acheteurs. Une idée reçue largement répandue veut qu’il est difficile, voire impossible ou interdit, de prendre contact avec une institution publique. En réalité, la voie est ouverte. La nouvelle réglementation des marchés publics de 2016 incite fortement les entités publiques à faire du sourcing, et donc à vous recevoir si vous en faites la demande.
D’ailleurs, pour mieux vous préparer ou même vous accompagner à ces entretiens de prospection, AO-C est là !
2. Vous différencier
Au-delà de la nécessité de vous faire connaître auprès des administrations, vous devez montrer votre valeur ajoutée. Qu’apportez-vous de plus qu’un autre ? Comment pouvez-vous vous démarquer ?
Sortir du lot est d’autant plus indiqué que 80% des mémoires techniques ne sont pas différenciants, selon les acheteurs publics. Or, pour se démarquer dans son mémoire technique lors de la réponse à un marché public, il faut déjà connaître ses points forts, ses points de différenciation par rapport à la concurrence.
3. Préparer un dossier « de référence » de réponse
Créez une bibliothèque où seront stockés tous les documents nécessaires à la réponse aux marchés publics : un dossier de référence pour gagner du temps.
Constituez un mémoire technique de référence, organisé suivant un plan généraliste. Il constituera une base à adapter aux besoins exprimés pour chaque appel d’offres. Ainsi, vous diviserez par deux le temps que vous consacrez à la construction de votre réponse.
Il faut savoir qu’un mémoire technique pertinent constitue l’élément clé pour juger la valeur technique de votre offre. Pour le réussir, il doit être parfaitement adapté et en adéquation avec le besoin exprimé par l’acheteur public.
Le préparer avec soin est d’autant plus important qu’il sera « votre vendeur » auprès de l’acheteur public. C’est votre mémoire technique qui le convaincra que vous êtes le prestataire qu’il doit choisir.
4. Se préparer à la dématérialisation
À compter du 1er octobre 2018, vous devrez obligatoirement répondre de façon numérique à tout marché dont la valeur estimée sera supérieure aux seuils des procédures formalisées, soit 144 000€ (fournitures), 221 000€ (services) et 5 548 000€ HT (travaux), (décret n° 2016-360 du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics – Article 41).
La dématérialisation est une opération qui consiste à mettre en œuvre des moyens électroniques pour effectuer des opérations de traitement, d’échange et de stockage d’informations sans support papier.
Cela suppose plusieurs changements auxquels il faut vous préparer. Répondre à un marché public sous format papier permettait de travailler vos visuels, de proposer une lecture agréable et organisée. À présent, vous devrez adapter vos documents au format numérique afin d’en faciliter l’analyse et la lecture.
La préparation est le meilleur outil pour remporter un marché public. Faites-vous connaître, démarquez-vous, préparez vos documents et anticipez la nouvelle loi sur la dématérialisation qui arrive. Ce seront autant de pas vers la réussite.
AO-C est là pour optimiser vos dossiers de réponse et vous aider à remporter votre prochain marché public.
