Vous n’avez pas remporté le marché ? C’est l’occasion de faire mieux la prochaine fois. Il s’agit de tirer des enseignements concrets de ce rejet. Analyser votre réponse, comprendre ce qui a manqué et identifier les pistes d’amélioration vous permettra de transformer vos expériences en atouts pour vos prochains marchés.
Répondre à un appel d’offres prend du temps, de l’énergie et parfois, malgré un dossier solide, la réponse est négative. Faut-il pour autant passer à autre chose sans chercher à comprendre ? Surtout pas !
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1. Demander le RAO : un réflexe à adopter systématiquement
RAO, pour Rapport d’Analyse des Offres, est un document précieux, que vous pouvez demander à l’acheteur public après réception de la lettre de rejet. Vous en avez non seulement le droit, mais cela prouve aussi votre implication et votre volonté de comprendre pour faire mieux.
→ Pourquoi le demander ?
En premier lieu pour comprendre vos points faibles. Le RAO indique généralement la note obtenue pour chaque critère de sélection (valeur technique, prix, RSE…) ainsi que des éléments de comparaison avec l’offre retenue. Une façon claire d’identifier ce qui vous a manqué : des explications plus développées et précises, une méthodologie plus détaillée et opérationnelle, un chiffrage plus ajusté…
Demander le RAO permet également de vérifier le respect des règles. Il est en quelque sorte un outil de transparence. Il vous permet de vous assurer que la procédure a bien respecté les règles du code de la commande publique, que la sélection a été objective, et qu’il n’y a pas eu d’erreur comme l’inversion de dossiers. L’erreur est humaine, cela peut arriver, encore faut-il pouvoir s’en assurer !
Enfin, le RAO vous offre la possibilité de détecter une anomalie manifeste et d’exercer vos droits en conséquence. Si vous constatez une irrégularité manifeste dans la procédure, vous avez la possibilité de saisir le juge administratif par un référé précontractuel. Cette action doit être engagée rapidement, avant la signature du contrat, afin que la situation soit corrigée sans attendre.
À noter : il est essentiel de distinguer le référé précontractuel du référé contractuel. Ces deux procédures permettent de contester des irrégularités dans les marchés publics, mais à des moments différents, notamment en cas de manquements graves tels que l’absence de publicité adéquate ou d’erreurs dans la notation.
Le référé précontractuel intervient avant la signature du contrat, afin de prévenir toute irrégularité. Le référé contractuel, quant à lui, se saisit après la conclusion du marché et permet de contester la validité du contrat.
2. Demander un échange avec l’acheteur
Autre levier d’amélioration souvent sous-estimé : le rendez-vous post-rejet avec l’acheteur. Ses coordonnées sont généralement précisées dans la lettre de rejet.
Si votre offre s’est classée juste derrière l’attributaire (2ᵉ ou 3ᵉ), il est particulièrement pertinent de solliciter un échange : vous étiez proche de la réussite et cet entretien vous permettra d’identifier précisément les écarts à combler.
Abordez cet entretien dans un esprit constructif : il ne s’agit pas de contester la décision, mais d’apprendre, de progresser et de montrer votre professionnalisme. Cette discussion vous permet :
- D’avoir un retour qualitatif, au-delà des notes, pour savoir ce qui a réellement fait la différence.
- De poser vos questions et de mieux comprendre les attentes de l’acheteur, parfois non formulées dans le DCE.
- De créer un lien constructif : en vous faisant mieux connaître, vous facilitez vos futurs échanges, tout en contribuant à l’amélioration des consultations à venir.
3. Apprendre pour mieux répondre demain
Améliorer sa performance sur les marchés publics, c’est d’abord savoir où l’on pèche, et ajuster ses prochaines réponses en conséquence.
Cela peut passer par :
- Des mémoires techniques plus clairs, plus précis et étoffés.
- Une meilleure mise en valeur de vos références et méthodologies.
- Une veille accrue sur les attentes des acheteurs (RSE, innovation, partenariats…).
- Un accompagnement pour mieux structurer votre réponse.
Pour augmenter vos chances de remporter un marché, il faut savoir capitaliser sur chaque retour. Le RAO et l’échange avec l’acheteur sont vos meilleurs alliés pour y parvenir.
Apprendre de ses erreurs, c’est se donner toutes les chances de réussir demain.
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