Mettre toutes les chances de son côté pour obtenir un marché public est simple, contrairement à ce que vous pensez peut-être ! Il existe des leviers concrets pour améliorer votre taux de réussite. Voici nos conseils.

Remporter vos marchés publics

Etre former sur les mécanismes des marchés publics

Une rencontre pour faire la différence

Commençons par rompre une idée reçue : vous avez le droit de rencontrer des acheteurs publics. Identifiez ceux qui correspondent aux marchés sur lesquels vous avez une expertise et prenez rendez-vous pour faire connaître votre entreprise.

Cet échange est l’occasion d’avoir des informations précises sur les modalités du marché et connaissance des critères de sélection et ainsi de s’y préparer au mieux. Se renseigner sur les éventuelles déconvenues rencontrées précédemment par l’acheteur est un bon moyen de jauger vos chances d’obtention du marché. Pensez à le questionner.

Le lien est créé, l’acheteur public se souviendra de vous. Et vous, vous aurez récolté une manne d’informations considérables, utiles pour rédiger votre réponse, la plus juste et convaincante possible.

 

Une organisation à adopter et une réponse à réfléchir

Dès la mise en ligne de la consultation, téléchargez le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE) et prenez le temps de l’analyser. Une vraie lecture attentive pour commencer à penser à votre stratégie de réponse.

Bonne nouvelle : vous allez gagner du temps puisque vous avez rencontré l’acheteur en amont. Vous avez un train d’avance. Vous connaissez déjà les critères d’évaluation et les demandes spécifiques comme une éventuelle certification exigée.

Vous avez ainsi du temps pour réfléchir au positionnement de l’entreprise et à la tarification à appliquer.

Pour rédiger le mémoire technique, misez sur vos connaissances du marché, votre expertise et celle de vos collaborateurs. Ne confiez pas cette étape à un salarié qui ne détient pas ces connaissances.

Documentez la réponse, précisez toutes les personnes qui seront impliquées dans le projet, leur parcours et compétences, les moyens techniques mis à disposition, la méthodologie proposée… Autant de points à renseigner le plus exhaustivement possible pour faire la différence.

Rappelez-vous, l’objectif est de démontrer au travers de ce dossier que vous êtes la bonne entreprise pour ce marché.

Et surtout : anticipez. Répondez au plus tard la veille pour prévenir un éventuel bug informatique. Prenez une marge, ce sera plus confortable pour vous et plus sûr. Petit conseil : établissez un rétroplanning, un outil précieux pour mieux vous organiser.

 

Mener des actions parallèles

En résumé, se donner les chances de gagner des marchés publics, c’est avant tout une bonne stratégie commerciale avec des actions à conduire en parallèle. Vous pouvez mener vos entretiens avec les acheteurs, tout en commençant à répondre à certaines consultations.

La réponse aux appels d’offres est un travail sur le long terme qui exige de la rigueur et de l’organisation pour optimiser vos chances de succès. A vous de jouer. Vous avez toutes vos chances.

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Pour montrer vos capacités de progression et votre envie de vous inscrire dans la durée sur un marché, proposer un plan de progrès à l’acheteur est une bonne option.

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Savoir rebondir en demandant le RAO

Comprendre les raisons de la non obtention d’un marché est un atout majeur pour mieux se préparer aux prochains marchés et les remporter. Le Rapport d’Analyse des Offres (RAO) est l’outil clé pour trouver toutes les explications et vous améliorer pour gagner demain.

Répondre à un appel d’offres, et ensuite ?

Vous avez répondu à une consultation de marché public et vous vous demandez que faire maintenant. Attendre patiemment n’est pas la seule solution. Vous pouvez vous enquérir de la date à laquelle la décision sera prise, pour éviter de trop cogiter et laisser vos ongles tranquilles.

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