Afin d’intégrer les marchés publics dans votre stratégie commerciale, vous devez avoir une vision globale des marchés passés et à venir

Comment identifier et sélectionner les appels d’offres auxquels vous pouvez candidater ? Pour cela, vous devez mettre en place, sur votre secteur d’activité, un dispositif de veille automatisé et efficace.

Si les outils des plateformes de veille ont été pensés afin de faciliter les recherches, ils peuvent rapidement vous décourager aux vues du nombre d’annonces qui y sont référencées. Comment et pourquoi faire une veille sur les appels d’offres de marchés publics ?

L’importance de la veille dans vos réponses aux appels d’offres

Vous souhaitez être informé rapidement et de manière exhaustive des publications des appels d’offres de marchés publics. Mettez en place une veille sur les appels d’offres pour ne pas passer à côté d’une réelle opportunité de développer votre chiffre d’affaires !

Cette veille consiste à surveiller et à analyser les nombreuses annonces de marchés publics (AAPC) afin d’identifier les appels d’offres pertinents pour votre entreprise.  

Voici les trois étapes essentielles afin de mettre en place une veille efficiente sur les marchés publics : 

  1. Analyser les capacités de votre entreprise, pour répondre aux marchés publics : 
  • Vos forces / Vos faiblesses
  • La mobilisation des compétences : Interne ou Externe (Co-traitant, sous-traitant)
  • L’analyse de la concurrence
  • Votre positionnement commercial
  1. Identifier les critères de recherche et sélectionner les mots clés
  2. Enfin, mettre en place et paramétrer les outils de veille  

 

Où trouver les annonces de marché public ?

A l’ère du digitale, toutes les annonces de marché public peuvent être trouvées sur internet. Entre les sites spécialisés ou les plateformes de veille, plusieurs supports vous permettent de trouver ces avis : 

  • Les supports officiels de publicité : Bulletin officiel des annonces des marchés publics (BOAMP), Journal officiel de l’Union Européenne (JOUE)
  • La plateforme des achats de l’état (PLACE) et les profils acheteurs : ces plateformes ont l’avantage de recenser les appels d’offres et de permettre également le suivi et le dépôt dématérialisé de vos dossiers de réponse. 
  • Les plateformes de veille gratuites ou payantes : Ces plateformes comme AWS, Centrale des marchés, Vecteur plus, Doubletrade, ou encore Klekoon (liste non exaustive) mettent en ligne tous les jours les nouvelles annonces de marché. 
  • Les journaux spécialisés : Près de 540 journaux habilités à recevoir des annonces légales 

Il vous sera donc facile de trouver les appels d’offres via ces différents supports : cependant, sans un bon ciblage publicitaire, vous serez rapidement perdu devant l’immensité du nombre d’appels d’offres proposés.

Comment optimiser la sélection sur votre secteur d’activité ?

Avant même de vous lancer dans une recherche d’appels d’offres, vous devrez d’abord réfléchir aux mots clés qui définissent votre activité. Plus ils sont précis et adaptés, moins la plateforme de veille vous enverra des annonces sans rapport avec votre métier.

Grâce à l’optimisation des critères de recherche, vous gagnerez du temps dans le traitement des alertes que vous recevrez par mail :

  • La définition du périmètre géographique de veille 
  • Les mots clés qui définissent les compétences métier de l’entreprise 
  • Les capacités de votre entreprise pour répondre aux besoins des acheteurs publics (Recyclabilité de vos produits, Politique Insertion professionnelle, Démarche RSE,…) 

 

L’utilisation de votre plateforme de veille

Etudier tous les jours les alertes mail de marchés publics que vous recevez. 

Il est préférable de prendre 3 minutes par jour et ce pour 3 raisons :

  • Vous ne perdez pas de temps pour organiser votre dossier de réponse à l’appel d’offres.
  • Vous avez moins de chance de passer à côté d’un marché,
  • Vous encrez la veille dans vos habitudes quotidiennes,

Il ne vous restera alors plus qu’à analyser les différents DCE téléchargés et décider de la pertinence de la réponse.

Go / NoGo :

  • Le cahier des charges correspond-il à votre positionnement commercial ?
  • CA / temps alloué

Pourquoi analyser et surveiller les avis d’attribution ? 

La veille sur les appels d’offres doit également vous permettre d’anticiper les futurs marchés 

Grâce à l’analyse des avis d’attribution, il vous sera très facile d’identifier les prochains besoins des acheteurs et de vous préparer à répondre aux futurs appels d’offres mis en ligne. 

Anticipez les renouvellements, prenez les bonnes décisions en adaptant par conséquence l’énergie et les ressources à déployer :

  • Agissez en amont et différenciez vous
  • Obtenez des leads qualifiés pour optimiser vos chances de remporter les prochains marchés
  • Prospectez les contacts associés
  • Animez vos stratégies commerciales au regard des potentiels de chiffre d’affaires 
  • Décidez de la politique à mener en fonction de la concurrence 
  • Approcher les attributaires en vue d’un partenariat (Co-traitance ou Sous-Traitance)

Vous souhaitez de l’aide pour trouver des appels d’offres qui vous correspondent ? 

N’hésitez pas à faire appel à l’un des consultants AOC et optimiser vos chances de trouver les meilleurs appels d’offres pour votre entreprise.