L’essor de l’intelligence artificielle fait naître de nouvelles pratiques, y compris dans la réponse aux marchés publics. Certaines entreprises s’y tournent pour gagner du temps, d’autres y voient un moyen d’améliorer leurs dossiers. Mais dans la réalité, rédiger un mémoire technique avec l’aide de l’IA sans préparation solide revient souvent à s’éloigner des attentes de l’acheteur. Voici pourquoi.
Répondre en quelques minutes à un appel d’offres grâce à l’intelligence artificielle. Il faut reconnaître que l’hypothèse est tentante. Mais elle est encore illusoire.
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En effet, il faut rappeler un principe fondateur de l’IA : elle ne crée rien mais dépend de la matière que vous lui fournissez. Et pour vous accompagner dans la réponse à un appel d’offres, elle a besoin d’informations stratégiques pour pouvoir vous proposer un contenu approprié. Ces données clés ne s’inventent pas mais sont compilées dans un document spécifique à votre entreprise : le mémoire technique de référence.
Bien plus qu’un simple document administratif, le mémoire technique est la vitrine de votre savoir-faire, de vos méthodes, de vos moyens humains et matériels, de vos engagements qualité et environnementaux. Il traduit votre compréhension du besoin de l’acheteur et votre capacité à y répondre concrètement.
Or, sans cette matière préalable, l’IA ne pourra rien vous proposer de concret. Elle se contentera de résultats creux et superficiels. Tester ChatGPT ou Mistral sur un simple cahier des charges donne d’ailleurs un texte uniforme, plein de généralités, qui pourrait convenir à n’importe quelle entreprise… et donc pas à la vôtre !
Avant d’envisager d’utiliser l’IA, il est donc essentiel de disposer d’un mémoire technique de référence complet et personnalisé. C’est ce socle, à jour et bien construit, qui permettra d’obtenir un rendu pertinent. Et donc de décrocher la meilleure note technique.
Comprendre un marché public : une finesse que seule l’expérience humaine saisit
Mais le problème ne se limite pas au contenu. Répondre à un appel d’offres public, c’est avant tout comprendre un environnement exigeant et codifié : des critères de notation précis, parfois pondérés de façon déterminante, des attentes RSE et environnementales de plus en plus exigeantes… Ces subtilités échappent à l’IA. Seul un professionnel aguerri, qui décrypte le règlement de consultation et le CCTP, peut interpréter correctement ce que l’acheteur attend.
L’IA, elle, ne lit pas entre les lignes : elle ne perçoit ni les nuances d’un critère, ni la culture du service acheteur, ni les priorités implicites du commanditaire. Elle ne fait pas de stratégie ; elle reformule. Si vous ne savez pas ce que vous devez mettre dans votre mémoire, elle ne pourra pas le savoir à votre place.
C’est justement cette analyse humaine, cette capacité à décoder et à anticiper, qui transforme un dossier conforme en offre réellement compétitive.
D’ailleurs, ces derniers mois, les acheteurs publics constatent une hausse des dossiers formatés, des tournures identiques et sont nombreux à regretter une absence de personnalisation des dossiers reçus.
Ces mémoires standardisés irritent les commissions d’analyse. Ils passent à côté de l’essentiel : montrer que vous avez lu le marché, compris les besoins et adapté votre méthodologie en conséquence.
L’IA, oui… mais à sa juste place
Pour autant, il ne s’agit pas de bannir l’IA, mais de l’utiliser avec discernement. Elle peut être particulièrement utile pour suggérer des pistes de réflexion, améliorer la fluidité des phrases, homogénéiser la mise en page ou le ton.
En revanche, elle ne doit jamais se substituer au travail de fond.
D’autant que les enjeux liés aux appels d’offres publics sont considérables. Il ne s’agit pas d’un simple exercice de style. C’est un sujet stratégique : décrocher un contrat pluriannuel, sécuriser un chiffre d’affaires, parfois même maintenir ou créer des emplois.
Face à de tels enjeux, espérer gagner du temps en confiant la rédaction à une IA revient souvent à affaiblir son dossier et à compromettre ses chances de succès. Mieux vaut consacrer quelques jours à construire une réponse claire, argumentée et différenciante, que d’envoyer un document impersonnel qui finira oublié parmi d’autres.
Finalement, l’intelligence artificielle peut être une alliée utile, mais seulement si elle s’appuie sur une base solide et si elle reste sous contrôle humain. Le véritable levier de réussite, lui, reste le même : un mémoire technique structuré, précis, et pensé pour chaque marché.
Avant d’expérimenter l’IA, investissez donc dans la construction d’un mémoire technique de référence fiable et complet.
C’est ce document, enrichi par votre expérience et votre compréhension des acheteurs publics, qui vous permettra de remporter durablement vos marchés.
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