Avec les marchés publics comme ailleurs, se faire connaître est une étape essentielle car personne n’aime commercer avec un inconnu.

Bien entendu, il est possible de remporter un marché sans travail de prospection préalable. Un dossier particulièrement bien constitué peut faire la différence et vous démarquer des autres candidats.

Mais faire auparavant connaître votre entreprise auprès des administrations, c’est augmenter de 50% vos chances de réussite !

En matière de marché public, une pratique se démocratise depuis quelques années, mais reste pour autant sous-exploitée : la rencontre avec les acheteurs publics. 

Afin de maximiser vos chances de remporter les appels d’offres auxquels vous répondez, il est judicieux de se faire connaître des acheteurs avant la publication de l’annonce de marché. Outre la visibilité apportée, cette démarche a également pour intérêt de s’inscrire directement dans le processus de Sourcing réalisé par les acheteurs publics. 

Pourquoi se faire connaître des acheteurs est-elle une étape essentielle et comment le faire ? Nous vous livrons les clés d’une prospection efficace pour des résultats optimisés !

Pourquoi se faire connaître des acheteurs est-elle une étape essentielle ?

 

S’il est crucial de rencontrer les acheteurs, c’est parce que cela vous permet d’obtenir des éléments nécessaires à l’élaboration d’une réponse pertinente et efficace !
Ces rencontres peuvent outre vous fournir des informations et des points d’attentions stratégiques sur les marchés futurs, mais aussi montrer la valeur ajoutée de votre entreprise et ce qui la différencie des autres. 

Mais malgré la réglementation des marchés publics de 2016 qui incite fortement les entités publiques à faire du Sourcing, ou à vous recevoir si vous en faites la demande, la prospection commerciale reste encore méconnue et marginale ! Il est dommage de ne pas profiter d’un tel avantage !  

Et ce n’est pas tout, les acheteurs ont également tout intérêt à vous rencontrer :

Votre expertise peut leur permettre de mieux identifier et recenser leurs besoins. Ils minimisent ainsi le risque de voir des opérateurs économiques produire des offres non conformes à leurs attentes. 

La concordance des motivations de l’acheteur et de l’entreprise induit une situation gagnant-gagnant

Le Sourcing des acheteurs publics

Les échanges entre opérateurs économiques et acheteurs publics sont encadrés par l’article 4 et 5 du décret du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics. Il y est mentionné le droit pour les acheteurs d’avoir recours aux consultations, études de marchés ou sollicitation des avis des opérateurs économiques. C’est la possibilité pour les acheteurs publics de recourir à ce qu’on appelle le Sourcing : Le Sourcing effectué par les acheteurs publics consiste à rencontrer les entreprises, afin de connaître les technologies et produits existants sur le marché, ainsi que la capacité de chaque entreprise à répondre aux besoins de la collectivité. 

 Les motivations à la mise en place d’une phase de Sourcing pour les acheteurs sont les suivantes : 

  • Affiner la définition des besoins
  • Mettre à jour sa connaissance du secteur d’activité concerné afin d’identifier les technologies/produits existants capables de répondre aux besoins.
  • Éviter de rédiger un cahier des charges qui ne réponde pas, ou seulement en partie, aux capacités des entreprises
  • Construire un cahier des charges cohérent et exhaustif
  • Minimiser les risques d’incompréhension entre acheteurs et opérateurs

Maintenir un lien commercial solide avec les acheteurs vous permettra de faire partie des entreprises sollicités lors de la phase de Sourcing, et ainsi marquer vos premiers points auprès du pouvoir adjudicateur.  

Les objectifs de la prospection commerciale

 Il faut semer pour récolter. Pour cela, aller à la rencontre des acheteurs publics !

 La prospection commerciale réalisée auprès des acheteurs publics à plusieurs intérêts pour votre business :

  • Être référencé afin d’être sollicité durant les phases de Sourcing ou lors d’achats inférieurs au seuil de procédure des marchés publics (<40 000 € HT ou 100 000 € HT dans le BTP).
  • Développer votre notoriété et obtenir une visibilité accrue de vos offres auprès des acheteurs publics 
  • Identifier et anticiper les marchés à venir
  • Obtenir des informations clés sur les besoins et donc optimiser votre offre
  • Analysez l’activité et la stratégie de vos concurrents dans les marchés publics

La prospection commerciale est profitable aux opérateurs économiques comme aux acheteurs publics.  L’intérêt pour les deux parties est d’obtenir les meilleures conditions d’achat et performances techniques. Alors pourquoi s’en priver ? 

Comment se faire connaître des acheteurs publics ?

 

En pratique, il est très simple de se faire connaître des acheteurs publics.

Pour cela, vous devez/pouvez : 

  • Identifier vos cibles et prospects publics
  • Prendre contact avec le service achat ou des marchés de l’administration, soit par téléphone, soit via les réseaux sociaux pour leur proposer une rencontre ou un échange téléphonique.
  • Utiliser les plateformes de référencement des marchés publics : elles mettent en relation les acheteurs et les opérateurs économiques dans le cadre de futurs achats. Il vous suffit de créer une fiche entreprise directement sur la plateforme.
  • Participer aux rencontres organisées par les acheteurs
  • Être sollicité directement par un acheteur lors de Sourcing dans le but de mieux définir son besoin et identifier les entreprises susceptibles d’y répondre. 

Besoin d’aide pour vos réponses aux appels d’offres ? N’hésitez pas à assister aux formations d’AOC vous livrant les clés pour les optimiser et ainsi maximiser vos chances de remporter les marchés.

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