Avec 51 milliards d’Euros en 2020, les marchés publics représentent une manne financière importante de business. Les PME ont remporté plus de 60% de la totalité des appels d’offres passés en France. Oseriez-vous vous en passer ?
Découvrez les principales étapes à mettre en œuvre afin de répondre aux appels d’offres et booster vos chances de les remporter.
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1- Prospection Commerciale
L’une des pratiques méconnues en matière de marché public est la prospection commerciale que vous pouvez effectuer auprès des acheteurs publics avant le lancement de l’appel d’offres.
Afin d’optimiser vos chances de remporter les appels d’offres, il est important de vous identifier auprès des services décisionnaires. Outre la visibilité apportée, cette démarche a également pour intérêt de s’inscrire directement dans le processus de Sourcing réalisé par les acheteurs publics.
Retrouvez plus d’informations sur la prospection commerciale des marchés publics en vous rendant sur notre article à ce sujet.
2- La veille sur les marchés publics
Afin d’être informé de tous les appels d’offres auxquels vous pourriez répondre. dans votre secteur d’activité, il vous faudra d’abord réaliser une veille sur les différents sites internet de publication de marché public.
Pour effectuer cette veille, vous pouvez, soit :
- Confier cette tâche à un expert marché public comme AOC afin d’être sûr de ne manquer aucune opportunité de business
- Vous inscrire sur les nombreuses plateformes de veille qui vous alerteront par mail chaque fois qu’un marché public lancé correspond à votre cible.
3- La préparation de votre dossier de candidature référence
Si vous souhaitez gagner du temps et parce que la constitution d’un dossier de réponse est très chronophage, vous pouvez préparer à l’avance votre dossier de référence de réponse aux marchés publics.
Le dossier de référence de votre entreprise doit être maintenu à jour, actualisé plusieurs fois par an et adapté à chaque marché. Il vous sera utile pour répondre à chaque consultation.
Il faut adapter votre dossier de présentation de votre entreprise, en fonction de l’offre visée :
- L’organisation de votre entreprise,
- Vos moyens techniques et humains,
- L’équipe que vous sélectionnez,
- Les sous-traitants éventuels (mêmes renseignements que pour votre propre entreprise) et les formulaires administratifs nécessaires à la situation proposée.
Pour cela, créer une bibliothèque partagée où seront stockés tous les documents nécessaires à la réponse aux marchés publics
Dossier de CANDIDATURE : vous devrez intégrer à ce dossier les documents relatifs aux capacités financières, matérielles et humaines de votre entreprise :
- Formulaires administratifs de déclaration du candidat type DC1, DC2, DC4 (pour la sous-traitance) ou DUME (liens AOC)
- Assurances, certifications, diplômes, formations, Garantie décennale, RCP, cartes grises véhicules, carnet d’entretien…
- RIB
- Kbis de moins de 3 mois
- Liste référence clients : Coordonnées, CA, durée, année
- Pouvoirs
- Attestations sur l’honneur
Dossier d’OFFRE : vous devrez intégrer à ce dossier les documents relatifs aux capacités techniques, méthodologiques et compétences professionnelles de votre entreprise :
- Mémoire technique de référence: présentation de la société et des moyens mis en œuvre nécessaires à la bonne exécution du marché
- Fiches techniques, Plans, ….
- CV des intervenants et sous-traitants
4- La récupération et l’analyse du dossier de consultations des entreprises (DCE)
Le DCE, ou Dossier de Consultations des Entreprises, comporte l’ensemble des documents mis à disposition des entreprises par le maitre d’œuvre afin de leur fournir TOUTES les informations nécessaires à la compréhension de la demande. C’est en quelque sorte le cahier des charges à respecter.
Le DCE d’un marché peut être téléchargé directement sur le profil acheteur de l’entité publique.
Vous y retrouverez :
- Le règlement de consultation, RC
- Le cahier des clauses administratives particulières, CCAP
- Le cahier des clauses techniques particulières, CCTP
- Les pièces relatives aux prix: BPU Bordereau des prix unitaires DQE: Détail quantitatif estimatif DPGF: Décomposition du Prix Global et Forfaitaire
- Autres documents utiles (plans, rapport d’expertise, formulaire visite de site,…).
Attention : Lors du téléchargement d’un DCE, vous devez impérativement vous inscrire sur le profil acheteur, afin d’être averti de toutes les modifications apportées à la consultation
A l’issue de l’analyse du DCE, vous serez en mesure de détecter les points clés de la consultation et de décider du Go / NoGo.
5- La rédaction du mémoire technique
Votre mémoire technique est votre force commerciale : il est donc indispensable d’optimiser dans la forme et le fond ce document afin d’avoir de réelles chances de remporter les marchés publics.
Un Mémoire Technique pertinent et personnalisé est aujourd’hui indispensable si l’on veut conquérir de nouveaux marchés.
La valeur technique est le critère d’attribution qui est souvent valorisée à hauteur de 40, 50, voire 60 % de la note globale de l’offre !
L’analyse détaillée du DCE vous permettra d’élaborer le plan du mémoire technique, prenant en compte les critères de jugement, le CCTP et les documents financiers. La description des moyens techniques, organisationnels et humains que vous souhaitez mettre en œuvre pour exécuter le marché, doit convaincre l’acheteur public de votre capacité à respecter les exigences qu’il a mis en avant.
Besoin d’aide pour construire votre mémoire technique et optimiser vos chances de remporter des marchés ? Faites appel à AOC pour profiter des meilleurs experts dans le domaine des marchés publics !
6- La remise de l’offre et l’analyse des résultats
Depuis octobre 2018 et la dématérialisation des marchés publics, vos réponses doivent être remises électroniquement en utilisant le profil acheteur des pouvoirs adjudicateurs (marché supérieur à 40 000€).
L’analyse des résultats n’est pas à négliger : que vous soyez gagnant ou perdant, la note obtenue doit vous aiguiller sur ce que vous avez bien fait et mal fait dans l’élaboration de votre réponse. Cette analyse doit vous permettre de corriger les erreurs commises et d’optimiser continuellement vos performances.
AOC vous accompagne dans votre positionnement sur les marchés publics : Formations, accompagnements et conseils personnalisés.